Эффективная стратегия продаж — это один из ключевых вопросов, от которого напрямую зависят объемы реализации и устойчивость компании на рынке. Успешные бренды не ограничиваются единым подходом: способ продажи и закупки товаров должен быть адаптирован под конкретный сегмент аудитории.
Что такое стратегия продаж и зачем она нужна?
Для начала нужно сказать, что такое стратегия в бизнесе в целом. Это долгосрочный план действий компании, направленный на достижение ключевых целей и устойчивое развитие. Она определяет, в каком направлении будет двигаться бизнес. Стратегия продаж – это системный план действий, позволяющий компании выстроить эффективные процессы сбыта. Она отвечает на вопрос, как наладить сбыт продукции, кому и через какие каналы.
Ключевые задачи стратегии включают:
- сегментацию клиентов и выбор подходящих инструментов коммуникации;
- формирование четкой ценности предложения;
- выстраивание понятного пути клиента;
- достижение запланированных коммерческих результатов.
Грамотно выстроенная модель формирует конкурентное преимущество и задает направление для всех маркетинговых и торговых процессов. Поэтому первое, что нужно определить при разработке стратегии продаж – виды и сегменты аудитории. Эконом, премиум и B2B-модели требуют различных инструментов и акцентов. Это определяет не только восприятие бренда, но и скорость роста бизнеса.
Эконом-сегмент: ставка на рациональность
В бюджетном сегменте стратегия строится на логике выгодной покупки. Клиенту достаточно ясного сигнала: он сэкономил и получил достойное качество.
Отличия стратегии продаж в сегменте эконом:
акционные предложения и скидки на продукцию;
сравнение с предыдущей ценой или конкурентами;
широкая доступность – магазины, сети, маркетплейсы;
демонстрация надежности базового продукта.
Такой подход отвечает на цель торговли в этом сегменте – дать покупателю максимально понятное и доступное предложение.
Премиум-сегмент: ставка на эмоции
Для премиальной продукции важны эмоции, статус и ощущение уникальности. Основные инструменты:
- визуальная айдентика;
- история бренда и ценности;
- ограниченные выпуски и демонстрация эксклюзивности.
Стратегия продаж ориентирована на ценность. Эмоции становятся главным фактором покупки, а на первое место выходит разработка маркетинговой стратегии.
B2B-сегмент: ROI и надежность
Для корпоративных клиентов важны цифры, расчеты и прогнозы. Эффективная стратегия строится на понятной бизнес-логике.
Ключевые приемы:
- аргументация через ROI и срок окупаемости;
- кейсы успешных клиентов и подтвержденные результаты;
- четкие гарантии и поддержка.
Пример – Microsoft, который показывает, как быстро бизнес получит возврат инвестиций.
Как разработать стратегию продаж?
Чтобы стратегия работала на результат, важно учитывать специфику аудитории:
- сегментировать рынок по поведению и мотивации;
- генерировать идеи для увеличения продаж;
- тестировать разные варианты коммуникаций и предложений;
- регулярно анализировать критерии успешной стратегии и корректировать подход.
Digital Marketing агентство DMark специализируется на том, чтобы разрабатывать и внедрять комплексные решения для бизнеса. Разработка маркетинговой стратегии, создание уникальных моделей сбыта и услуги интернет-рекламы позволяют компаниям расти. Правильный подход к сегментации и позиционированию делает стратегию продаж фундаментом бизнеса.