Ефективна стратегія продажів — це одне з ключових питань, від якого безпосередньо залежать обсяги реалізації та стійкість компанії на ринку. Успішні бренди не обмежуються єдиним підходом: спосіб продажу та закупівлі товарів має бути адаптований під конкретний сегмент аудиторії.
Що таке стратегія продажів і навіщо вона потрібна?
Для початку потрібно сказати, що таке стратегія в бізнесі загалом. Це довгостроковий план дій компанії, спрямований на досягнення ключових цілей та сталий розвиток. Вона визначає, в якому напрямку рухатиметься бізнес. Стратегія продажів – це системний план дій, що дозволяє компанії вибудувати ефективні процеси збуту. Вона відповідає на питання, як налагодити збут продукції, кому й через які канали.
Ключові завдання стратегії включають:
- сегментацію клієнтів і вибір відповідних інструментів комунікації;
- формування чіткої цінності пропозиції;
- вибудовування зрозумілого шляху клієнта;
- досягнення запланованих комерційних результатів.
Грамотно вибудована модель формує конкурентну перевагу й задає напрямок для всіх маркетингових і торгівельних процесів. Тому перше, що потрібно визначити при розробці стратегії продажів – види та сегменти аудиторії. Економ, преміум та B2B-моделі потребують різних інструментів та акцентів. Це визначає не лише сприйняття бренду, але й швидкість росту бізнесу.
Економ-сегмент: ставка на раціональність
У бюджетному сегменті стратегія будується на логіці вигідної покупки. Клієнту достатньо ясного сигналу: він заощадив і отримав гідну якість.
Відмінності стратегії продажів у сегменті економ:
акційні пропозиції та знижки на продукцію;
порівняння з попередньою ціною чи конкурентами;
широка доступність – магазини, мережі, маркетплейси;
демонстрація надійності базового продукту.
Такий підхід відповідає на мету торгівлі в цьому сегменті – дати покупцеві максимально зрозумілу та доступну пропозицію.
Преміум-сегмент: ставка на емоції
Для преміальної продукції важливі емоції, статус і відчуття унікальності. Основні інструменти:
- візуальна айдентика;
- історія бренду та цінності;
- обмежені випуски та демонстрація ексклюзивності.
Стратегія продажів орієнтована на цінність. Емоції стають головним чинником покупки, а на перше місце виходить розробка маркетингової стратегії.
B2B-сегмент: ROI та надійність
Для корпоративних клієнтів важливі цифри, розрахунки та прогнози. Ефективна стратегія будується на зрозумілій бізнес-логіці.
Ключові прийоми:
- аргументація через ROI та термін окупності;
- кейси успішних клієнтів та підтверджені результати;
- чіткі гарантії та підтримка.
Приклад – Microsoft, який показує, як швидко бізнес отримає повернення інвестицій.
Як розробити стратегію продажів?
Щоб стратегія працювала на результат, важливо враховувати специфіку аудиторії:
- сегментувати ринок за поведінкою та мотивацією;
- генерувати ідеї для збільшення продажів;
- тестувати різні варіанти комунікацій та пропозицій;
- регулярно аналізувати критерії успішної стратегії та коригувати підхід.
Digital Marketing агентство DMark спеціалізується на тому, щоб розробляти та впроваджувати комплексні рішення для бізнесу. Розробка маркетингової стратегії, створення унікальних моделей збуту та послуги інтернет-реклами дозволяють компаніям зростати. Правильний підхід до сегментації та позиціонування робить стратегію продажів фундаментом бізнесу.