Чем лучше вы знаете своих клиентов, тем эффективней продаете. Одна из самых распространенных ошибок в бизнесе — пытаться бездумно охватить всех. Но так вы лишь теряете своего клиента.
Для результативного продвижения вам нужно четко знать, кто ваши клиенты и что их мотивирует. Вы должны уметь определять их потребности и боли, а также не забывать о триггерах. Без этого маркетинг — просто игра в случайность.
Основные вопросы для определения ЦА
Один из этапов разработки стратегии маркетинга — комплексное исследование целевой аудитории. Чтобы сформировать портрет клиента, вы должны получить ответы на ряд важных вопросов:
- Кто ваши клиенты? — Возраст, пол, профессия, средний уровень дохода.
- Как они проводят свободное время? — Хобби, привычки, образ жизни.
- Что для них важно? — Мечты, ценности, страхи.
- Какие триггеры мотивируют к покупке? — Качество, цена, скорость, статус.
- Какие проблемы решает ваш продукт? — Польза, эмоции.
- Где они ищут информацию? — Google, YouTube, Instagram, форумы.
- Как принимается решение о покупке? — Импульсивно, в результате анализа.
Вопросы для определения ЦА помогают разобраться и в том, как ваши потенциальные и реальные покупатели относятся к конкретному продукту (товару или услуге). Их интересы и предпочтения можно выяснить, спросив:
- Чем нравится или не нравится продукт, есть ли какие-то сомнения?
- Какие эмоции вызывает бренд: положительные, отрицательные, нейтральные?
- Какие возможные улучшения они хотели бы увидеть в ближайшее время?
- Готовы ли клиенты платить за ваш продукт больше, чем покупая его у конкурентов?
- Какими дополнительными услугами они хотели бы пользоваться?
Использование метода «5 W»
Не существует универсального метода сегментации ЦА, как определить ее зависит прежде всего от специфики бизнеса. Одна из самых распространенных схем носит название «5 W»:
- What? (Что продаете?) — Выявляем товары, которые интересуют покупателей.
- Who? (Кто покупает?) — Составляем подробный портрет клиента.
- Why? (Зачем покупать?) — Узнаем, в чем заключается мотивация покупателя.
- When? (Когда совершится покупка?) — Выясняем, при каких условиях клиент готов купить товар или заказать услугу.
- Where? (Где произойдет покупка?) — Определяем место совершения сделки: например, онлайн или офлайн.
Как найти свою целевую аудиторию?
Обязательно создайте аватар клиента — четкий портрет идеальной аудитории. Учтите, что он привязан не к конкретному человеку, а к группе людей, которые чаще всего покупают ваши товары или пользуются вашими услугами.
Выявить потребности целевой аудитории и сформировать аватар можно несколькими способами:
- Проанализировав реальных клиентов — тех, кто уже покупал ваш продукт, возможно, даже неоднократно.
- Исследовав основных конкурентов, а именно их клиентскую базу.
- Проведя соответствующие опросы и анкетирование — это лучший способ узнать интересы ЦА.
- Внимательно изучив социальные сети, включая Insights и реакции (лайки, комментарии).
- Сформировав фокус-группы для обсуждения продукта, выяснения основных мотивов и ожиданий потребителей.
Важно! Вы должны понимать не только для чего нужен анализ целевой аудитории, но и как ее формировать. И здесь необходимо учитывать возможности рекламного кабинета в соцсетях, где вы планируете подключать таргетированную рекламу. Настройка аудиторий — один из самых важных этапов организации рекламной кампании, поэтому специалисты DMark, оказывая SMM-услуги, никогда не обходят его стороной.
Четкое определение и сегментация аудитории дают заметно больше продаж, ведь в результате вы точно знаете, что и как предлагать. Зная виды целевой аудитории (основная она или косвенная, широкая или узкая), вам также будет легче создавать правильный контент, запускать тартег, выстраивать коммуникацию.
Хотите провести профессиональный анализ ЦА? Напишите нам — мы поможем настроить маркетинг, который действительно работает.